PEMBELIAN
Tindakan pembelian adaah tahap besar teakhir di dalam model perilaku konsumen. Sekarang konsumn harus mengambil 3 keputusan :
1. kapan membeli
2. dimana membeli
3. bagaimana membayar.
Beberap produk dibei terutama atas dasar musim. Alat pengatur suhu (AC) dalam iklim utara, hadiah natal perjalana ke karibia adalah contoh-contohnya. Yang lain, seperti detergen dan makanan beku, sering dibeli hanya jika stoknya habis. Pemasar dapat mengubah pola ini dengan menawarkan rabat khusus insentif harga lain.
Konsumen telah mengubah preferensi belanja dan pembelian dalam dasawarsa terakhir. Sebagai contoh, belanja di rumah mengalami pertumbuhan luar biasa di sebagian besar negara berkembang di dunia. Banyak perusahaan eceran terpaksa masuk ke dalam pemasaran langsung untuk melengkapi aktivitas normal mereka. Begitu pula ada kcenderungan-kecenderungan lain yang mempengaruhi eceran, seperti perubahan yang meningkat dalam pembelian kosmetik yang menjahui torseba dan dipindah ke pasar swalayan. Jadi, adalah perlu untuk mengembangakan pengemasan yang memikat mata sekaligus informasi karena peragaan eceran menggantikan wiraniaga sebagai pengaruh persuasif yang utama.
1. Proses Keputusan Membeli
Pembelian merupakan fungsi dari dua determinan: (1) niat; (2) pengaruh lingkungan dan perbedaan individu. Dari banyak variabel yang masuk ke dalam kategori yang belakangan, situasi menonjol karena memiliki kepentingan khusus.
a. Niat Pembelian
Ketika diminta untuk melakukannya, acap kali mungkin bagi konsumen untuk mengutarakan niat pembelian mereka, dan ini masuk ke dalam dua kategori:
· baik produk maupun merek dan
· kelas produk saja (misalnya, ada niat untuk membeli es krim, tetapi keputusan tambahan harus dibuat mengenai jenis dan merek apa).
Niat kategori 1 umumnya dirujuk sebagai pembelian yang terencana sepenuhnya.
Acap kali (walaupun tidak berarti selalu) ini merupakan hasil dari keterlibatan tinggi dan pemecahan masalah yang diperluas. Konsumen akan lebih bersedia menginvestasikan waktu dan energi dalam berbelanja dan membeli. Oleh karena itu distribusi dapat menjadi lbih selektif.
Juga benar untuk memandang kategori 2 (produk saja) sebagai pembelian yang terencana walaupun pilihan mereka dibuat di tempat penjualan. Berbelanja sekarang dapat menjadi bentuk penting pencarian informasi, khususnya ketika keterlibatan tinggi. Sebaliknya, ketika keterlibatan rendah, kaidah keputusan kerap berupa “beli salah satu dari merek-merek yang sudah saya pertimbangkan dapat diterimaa.” Keputusan akhir sekarang mungkin bergantung pada pengaruh promosi seperti pengurangan harga atau peragaan dan pengemasan khusus.
b. Pengaruh Situasi
Banyak faktor situasi, seperti cuaca dan pengangguran sementara, berada di luar pengaruh pemasar atau pengecer, tetapi tidak selalu demikian halnya. Pemasar memiliki kendali langung atas peragaan, promosi dan pemaparan produk, pengurangan harga, atmosferik toko, dan keadaan kehabisan stok, adalah beberapa diantaranya. Pokok paling pentig disini adalah untuk menyadari cara dimana pertimbangan situasi ini dapat mempengaruhi pilihan dan untuk menghindari situasi tidak menguntungkan, seperti stok dan peragaan yang tidak memadai
2. Memilih Alternatif Terbaik
a. Pembelian Di Rumah
Sekarang ini prsentase yang semakin besar dari aktivitas pembelanjaan dan pembelian konsumen berlangsung di rumah dan bukn di toko eceran, melalui mesin penjual atau di ruang pamer katalog. Jenis pembelian ini melebihi perkiraan $70 miliar per tahu 1986
Strategi yan digunakan untuk menjangkau konsumen di rumahnya disebut sebagai pemasaran langsung. Berikut ini adalah sebuah definisi yang berguna dari Direct Mail Marketing Association (DMMA):
“Pemasaran langsung adalah keseluruha aktivitas yang yang melalui produk dan jasa ditawarkan ke pangsa pasar dengan satu media atau lebih dengan tujuan informasi untuk mendatangkan respons langsung dari pelanggan yang sekarang atau calon pelangga atau distributor melalui pos, telepon atau akses lain.”
Pembelanjaan di rumah menawarkan peluang yang unik bagi pemasar, karena ada bukti bahwa orang barangkali lebih mungkin membeli jika mereka dalam keadaan paling puas. Studi-studi oleh Retail Planning Associates memperlihatkan, sebagai contoh orang yang baru saja selesai makan di rumah terbyata 25% lebih mungkin membeli pakaian daripada orang yang sedang lapar.
Kesimpulan :
Banyak orang menghabiskan begitu banyak waktu untuk berbelanja karena, menurut para pembelanja dan orang yang mengamati mereka, berbelanja dapat menjadi segalanya bagi semua orang. Berbelanja dapat mengilangkan rasa kesepian dan menghilangkan kebosanan; berbelanja dapat menjadi olahraga dan dapat dipenuhi dengan gairah perburuan; berbelanja dapat memberikan pelarian, memenuhi fantasi, meredakan depresi.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar